'타 먹는 커피'는 오래 내수 상품으로만 여겨졌는데, 요즘 흐름이 바뀌고 있어요. 남양유업은 올 1분기 전체 수출이 164억 원으로 80% 넘게 뛰었고, 그중 커피·단백질 같은 기타 부문 수출이 136%나 늘었어요. 연 1조 원짜리 국내 믹스커피 시장에 갇혀 있던 제품이 바깥에서 새 판로를 찾은 거예요.
파는 방식이 시장마다 달라요. 미국에는 자기 브랜드가 아니라 ODM 방식으로 인스턴트 라떼를 만들어 현지 업체에 공급하고, 2010년 나온 프렌치카페는 누적 214억 스틱을 팔았어요. 중국·인도네시아로 판매를 넓히면서 지난해엔 독일 아누가 식품박람회에 나가 유럽 시장까지 타진했어요. 여기에 필리핀산 우베를 넣은 라떼처럼 현지 입맛을 겨눈 신제품으로 라인업을 계속 늘려요.
이건 한 회사만의 움직임이 아니에요. 스틱커피 업계 전반이 제품을 잘게 쪼개며 새 수요를 찾고 있어요. 동서식품은 찬물에도 잘 녹는 카누 아이스 샷 아메리카노를 올 5월에 내놨고, 고물가와 헬시플레저 흐름이 겹치며 저당·디카페인 제품이 빠르게 늘어요. 프렌치카페 기능성 라인은 스테비아와 산양유단백을 써서 저당·고단백으로 방향을 잡았어요. 건강을 얹은 커피가 수출용 무기가 되는 셈이에요.
그래서 해외로 나가려면 시장별 진입 문법을 미리 정해두는 게 좋아요. 미국은 브랜드 인지도를 쌓기 전이라면 ODM이나 유통사 PB로 먼저 매대에 오르는 편이 빠르고, 인도네시아처럼 내년 할랄 의무화를 앞둔 무슬림 시장은 할랄 인증이 진열의 최소 조건이에요. 유럽은 아누가나 시알 같은 박람회에 부스를 잡아 바이어를 직접 만나는 쪽이 실속 있어요. 자기 제품이 어느 시장에 맞는지부터 골라 인증과 채널을 그에 맞춰 준비하면 헛걸음을 줄일 수 있어요.
