사우디 탄산음료 킨자가 동남아시아 진출에서 나라별로 다른 제품 전략을 꺼냈어요. 창업자는 9월 28일 현지 매체 인터뷰에서 말레이시아에는 저당·무설탕 선택지를, 인도네시아에는 맛과 가격, 현지 구매 채널을 더 중시하겠다고 말했어요. 지금은 사우디 공장에서 생산해 수출하고 있고, 현지 생산은 앞으로 검토할 방향이에요.
말레이시아에서 파트너를 찾는 움직임은 구체화됐어요. 킨자와 현지 생수업체 버블스 오투는 9월 25일 제조·유통 협력을 검토하기로 했어요. 두 회사는 상업성 평가를 시작하는 단계이며 아직 투자나 생산 계약을 확정하지 않았다고 밝혔어요. 따라서 현지 공장 가동을 기정사실로 놓고 물류비 절감 효과를 계산하면 안 돼요.
판매 채널의 차이도 살펴야 해요. 인도네시아에서 8월 공개된 소매 이용 조사는 오프라인에서 생활필수품을 사는 조사 대상자 가운데 53%가 동네 소매점을 이용한다고 전했어요. 음료만을 조사한 수치는 아니지만 작은 점포의 가격과 포장 크기를 별도로 시험할 필요를 보여줘요.
킨자가 파트너를 만난 말레이시아 국제 할랄 박람회는 단순한 진열 행사가 아니었어요. 주최 측의 바이어 연결 프로그램 안내는 음료와 포장재를 별도 상담 품목으로 꼽았어요. 박람회 4일째까지 거래액 55억 링깃이 기록됐다는 현지 보도도 나왔어요. 다만 이 전체 거래액을 킨자의 성과로 돌릴 수는 없어요.
한국 음료 수출기업이라면 두 나라에 같은 캔과 같은 판매가를 제안하기 전에 시장을 나눠 봐야 해요. 제품 담당자는 말레이시아용 당 함량과 현지 할랄 표시 요건을 확인하고, 인도네시아용은 작은 점포에서 팔릴 단위 용량과 소비자가를 시험해야 해요. 현지 생산은 시험 판매의 재주문량, 위탁공장의 품질 기록, 포장 조달비가 확인된 뒤 판단해도 늦지 않아요.
